Mange konsulenter og rådgivere som før kunne sitte og vente på at oppdragene kom inn, må i dag ut og selge seg inn og vinne kunder. Eller “kapre” kunder slik mange også uttrykker det.
Dette gjelder like mye for for advokater, reklamebyråer og kommunikasjonshus som for konsulenter og coacher.

Det er mer stuerent i dag å bruke ordet salg med stolthet: «Jeg er en selger, men paradokset – og det fine – er at kompetanse egentlig ikke selges. Den kjøpes.

Det er kunden som har behovet, og det er kunden som velger hvem de vil kjøpe av. De kapres ikke, og de eies ikke av noen leverandør.

Men det betyr ikke at vi kan slutte å selge!

Fra push til pull

I bunn og grunn handler dette om én ting: tillit – både til menneskene og til selskapet.

Kunden kjøper av den kompetanserådgiveren de kjenner, det selskapet de har hørt om, og det de oppfatter som solid kompetanse og høy leveringsdyktighet. Det finnes et uttrykk som sier:

«Læreren bygger tillit, selgeren avskrekker.»

Er kjøperen veldig usikker, velger mange den trygge, kjente aktøren som ingen kan kritisere deg for å bruke. I gamle dager kaltes dette «IBM-effekten»: Er du usikker, velg IBM – det kan ingen ta deg på.

Dette betyr at selskapets omdømme – merkevareverdien – har stor betydning.

Tre strategiske oppgaver for å bli valgt

Tre strategiske oppgaver for å bli valgt

Som rådgivere har vi to grunnleggende oppgaver :Å synliggjøre vårt kompetanseområde og vår kompetanse. Dette gjør vi i tre steg:

1. Gjør målgruppen bevisst verdien av kompetansen din

Målgruppen må forstå hvorfor de trenger akkurat din type kompetanse – og hvorfor det er smart å kjøpe den eksternt.

Still deg selv spørsmål som:

• Hvilke utfordringer løser vi for kundene våre?
• Hvorfor er dette viktig akkurat nå?
• Hva skjer rundt oss (marked, teknologi, reguleringer) som gjør at dette blir enda viktigere fremover?
• Hvilke temaer vil vi bevisstgjøre målgruppen på?

Hvis kundene ikke forstår utfordringen og størrelsen på problemet, vil de heller ikke se verdien av løsningen.

2. Vis at dere faktisk har kompetansen

Det holder ikke å påstå at dere er flinke – dere må vise det.

• Hva har vi gjort som dokumenterer at vi kan bidra?
• Hvilke caser, referanser og erfaringer kan vi bruke?
• Når bør vi bli valgt – og når er vi egentlig ikke rett leverandør?

Tydeliggjør:

• Hva dere tilbyr som faktisk gjør forskjell fra konkurrentene
• Hvem som er deres viktigste målgrupper
• Hvilke situasjoner dere er spesielt gode i

Målet bør være å ha et attraktivt, enkelt budskap som alle i virksomheten kan formidle på sin måte – men med samme kjerne.

3. Vær til stede der målgruppen er

Du må være synlig der kundene faktisk befinner seg – fysisk og digitalt.

Skaff innsikt i:

• Hvilke fysiske møteplasser bruker målgruppen? Bransjearrangementer, seminarer, frokostmøter, nettverk
• Hvilke digitale møteplasser bruker de? LinkedIn, faglige nyhetsbrev, podkaster, webinarer
• Hvordan tilegner de seg informasjon og inspirasjon?

Aktuelle aktiviteter kan være:

• Delta på og arrangere seminarer, webinarer og frokostmøter
• Invitere til lunsjer som faktisk skaper business – ikke bare småprat
• Skrive fagartikler og fagblogger
• Delta i prosjekter og utvalg
• Mene noe i media og i relevante debatter

Målet er enkelt: Gjør det lett for kompetansekjøperne å velge dere.

Kundene styres ofte av FUT-faktorenstyres ofte av FUT-faktoren

Kundene styres ofte av FUT-faktoren

Mange beslutningstakere styres mer av “FUT-faktoren” enn de liker å innrømme:

• Frykt
• Usikkerhet
• Tvil

De er redde for å gjøre feil valg, kaste bort tid og penger, eller se uprofesjonelle ut internt. Derfor blir trygghet avgjørende:

• Gode prosesser
• Profesjonelle møter
• Tydelig pedagogikk i presentasjoner
• God forhandlingsteknikk og klare rammer

Det er de samme utfordringene som i klassisk merkevarebygging:

Hvordan vinne, utvikle og beholde kunder – på mest mulig effektiv måte?

Et møte er ikke bare et møte, det er stor forskjell på et godt og et dårlig salgsmøte.
Salg kan like godt gjøres i en kunde/new biz lunsj, hvis vi vet hvor vi vil og tar føringen i lunsjen. Det viktige er å få til gode diskusjoner, på tema som kunden er opptatt av og der vi demonstrerer kompetansen vår gjennom faglige synspunkter. Og sørge for et “next move” etter lunsjen.

New biz handler om struktur, kvantitet og kvalitet – i den rekkefølgen.

Uten struktur og kvantitet, får vi ikke nok erfaring til å jobbe skikkelig med kvalitet.

Her er noen praktiske prinsipper:

• Vi må ha en plan
  Hvis vi ikke planlegger newbiz-aktiviteter, skjer de ofte ikke. Da blir vi stående i komfortsonen, med fullt fokus på levering – og «aldri tid» til å skape nye oppdrag.
• Vi må starte et sted
  Små steg gir «ringer i vann». En lunsj, et faginnlegg, en telefon. Momentum skapes gjennom handling – ikke gjennom planer alene.
• Vi må lære underveis og dele erfaringer
  Den beste læringen skjer når vi gjennomfører aktivitetene. Snakk sammen om hva som funker og ikke.
• Vi må be om hjelp, ikke utsette
  Er du usikker – ta med en kollega, eller be om sparring, i stedet for å la være å ta kontakt. En lunsj er ikke bare en lunsj; gjort riktig kan den bli svært lønnsom.
• Tenk salg som en prosess
  Målet er ikke å «close» på første møte, men å sørge for at hver aktivitet bringer oss ett steg nærmere en beslutning.

Øistein «Pølsa» Pettersen beskriver det godt:

“Aksjoner er aktiviteter og atferd som bringer oss nærmere målet –
i motsetning til distraksjoner, som ikke gjør det”.

Vil du bli kjøpt oftere – og ikke fokusere så mye på å «selge»?

I Freedom Consulting har vi lang erfaring med å bruke vår egen medisin – til å hjelpe andre kunnskapsbedrifter med å bli valgt:

• advokatfirmaer
• reklame- og kommunikasjonsbyråer
• konsulenter og coacher
• andre kompetansemiljøer

Vi jobber både med strategi (posisjon, merkevare, målgrupper) og med praksis (møtestruktur, møtegjennomføring, newbiz-arbeid, presentasjonsteknikk, salgsprosesser).

Oppsummert så handler det om å endre atferd, og det er ofte der det stopper. Vi vil, vi vil, men får det ikke til. Les mer i artikkelen “Hvordan dytte frem atferdsendring” https://www.freedomconsulting.no/hvordan-dytte-frem-adferdsendring/

Og ta gjerne kontakt for en uforpliktende inspirasjonsprat

Daglig leder Einar Undseth
einar@freedomconsulting.no
Mobil: +47 913 22 791