”People don´t buy what you do, they buy why you do it”
Det er, kanskje til det kjedsommelige, understreket hvor vanskelig det er å skape adferdsendring. Mindre enn 10% endrer adferd selv ved ganske så sterke rasjonelle ”argumenter”.
Adferdsøkonomenes løsning er ¨etablere dyttere. Ved Massashusetts Institute of tecknology (MIT) har de forsket seg frem til at det heller ikke nytter med bare en dytter. Fire av seks grupper dyttere må utnyttes for å sannsynliggjøre en vellykket endringsprosess. Hvordan dytte frem adferdsendring?
En av disse er å knytte endringen mot visjon, misjon og verdigrunnlaget – som trykker på de emosjonelle punktene i oss.
Ledere trenger også sitt eget WHY
Noen ledere lykkes bedre enn andre med å motivere sine medarbeidere til endret adferd. Kjernen er å fokusere på intensjonen og hvorfor, istedenfor å gå direkte på hva og hvordan. Inspirasjon er en kraftig ”dytter”. Det samme gjelder også selgere. Leder og selgere som har sitt sterke WHY vil også lettere fremstå som ekte entusiastiske i sine budskap.
Apple løftes frem som et eksempel på en virksomhet der det bærende i kommunikasjonen er ”Why” – hvorfor, som beskriver deres overordnede intensjon. De fleste andre markedsfører sine produkter med rasjonelle fordelerer, gjerne godt pakket inn i trebokstav-forkortelser.
Verdens mest kjente WHY
«Jeg har en drøm. Jeg har en drøm om at mine fire små barn en dag skal kunne bo i et land hvor man ikke blir dømt ut fra hudfarge, men hvordan de er som mennesker. Jeg har en drøm i dag!»
Martin Luther Kings tale i Washington DC i 1963 som ble mottatt med full jubel og som forandret verden. Sett av 17 minutter og la deg inspirere I have a dream
Rekkefølgen er derfor
-
HVORFOR gjør du det du gjør? Intensjonen.
-
HVORDAN gjør du det?
-
HVA du gjør?
Hør mer i vedlagte Ted-talk How great leaders inspire action.
Ta gjerne kontakt med oss for en inspirasjonsprat om WHY, det vil si hvordan lage den sterke historien som beveger medarebeidere, teammedlemmer, partnere og kunder.
Et godt råd tilslutt: Ansett mennesker med de riktige holdningene som tror på det samme som deg, da får du inspirerte og selvmotiverte medarbeidere.
Einar Undseth
Freedom Consulting AS
Einar@freedomconsulting.no
