90% av kjøp starter på google /nettet og 40-60% av beslutningen er tatt før kunden tar kontakt med leverandøren. Mer og mer av makten sitter dermed hos kunden. Digital markedsføring handler om å møte kundene på deres egne premisser og systematisk påvirke dem gjennom hele kjøpsprosessen. Kilde:Hubspot

 

Fra selger til kjøpshjelper

Inbound marketing  – i motsetning til outbound marketing – signaliserer at vi jobber med å trekke kunder inn, ikke pushe salg.  Marketing automatisation signaliserer systematikken som trekker kundene gjennom interessetrakten/kjøpstrakten.

 

Fire kritiske utfordringer i 2018

1. Hvordan bli funnet i digitale medier – få oppmerksomhet i den digtale jungelen?
2. Hvordan identifisere de som er interesserte i det vi tilbyr og som vi skriver om?
3. Hvordan håndtere alle data, responser og de systematiske tiltak vi setter i gang for å bringe kundene gjennom interesse og kjøpstrakten?
4. Hvordan motivere salgs-leadsene til å kjøpe av oss? Avslutningsfasen.

 

Utgangspunktet er tydeliggjøring av målgruppene – kjøpsprofilene

Kjøpsprofiler er en utvidet og spisset målgruppefinisjon. Det handler om å definere og gruppere kunder og potensielle kunder ut deres kjøperprofiler. Det vil si hvilke behov de skal dekke, hvordan de orienterer seg i kjøpsprosessen og hva som er viktig når de skal beslutte kjøp av produkter, tjenester og kompetanse. Og hvem de ønsker å handle med.  Denne målgruppedefinisjonen kalles ”personas”, og i vår digitale tidsalder er deres adferdsmønster i sosiale medier sentralt.

 Det sentrale med personas er at de skal finne oss, og vi skal treffe dem – ikke motsatt.

 

Dialogmarkedsføring / CRM  anno  2018 – den strukturerte prosessen

 

Fra selger til kjøpshjelper. Kilde: Hubspot

 

De digitale løsningene – strategiene – for å møte kunden

1 For bli funnet i digitale medier

Hva bestemmer det som kommer opp når vi søker på google? Øverst ligger de betalte annonsene. Deretter kommer de som treffer best og som har gjort den beste jobben for å bli funnet. Vinnerne har dynamiske responsive nettsider, gode blogginnlegg  (artikler) og en søkemotoroptimalisert struktur. Artiklene har tema som er attraktive for våre viktigste kjøperprofier (personas) og de er presentert på den ”riktige” måten. Det er helt sentralt å finne de riktige søkeordene som de interesserte bruker når de orienterer seg på nettet.

2 For å identifisere de som er interesserte

Det gir begrenset verdi å vite hvor mange som har lest vårt blogginnlegg, hvis ikke vet hvem de er. Vi trenger minimum epostadressen for å kunne videreføre dialogen og kunne kvalifisere dem videre til frem til salgsleads.

Den mest effektive måten er å gi bort noe for å få emailadressen og annen informasjon etterhvert som vi kvalifiserer den interesserte. Verdien av det vi gir bort tilpasses hvor mye informasjon som ønskes, og er feks digitale:

• Ebøker (8-15 sider)
• Rapporter /cases
• Test deg selv
• Studier
• etc

Disse såkalte ”innholdsproduktene” lastes fra nettet etter at epost-adressen er lagt inn.

3 Håndtere alle data, responser og de systematiske tiltak vi setter i gang for å bringe kundene gjennom interesse og kjøpstrakten.

Når programmet er i gang vil det løpende komme responser fra interessenter som er på ulike nivåer i kjøpstrakten, i tillegg til at vi hele tiden vil se hva de åpner, leser og laster ned.  For å holde orden på dette og sørge for en automatisert prosess trenger vi et ”inbound”verktøy. Et av verdens ledense systemer og kanskje mest brukte i Norge er Hubspot, som har integrert markeitng og crm-system. Det er dermed lett å bruke både av de som driver markedskommunikasjon og selgerne (kundebehandlerne).

4 Motivere salgs-leadsene til å kjøpe av oss. Closing fasen.

Hensikten med det digitale programmet er å selge flere produkter, tjenester og/eller prosjekter. De som har vist tilstrekkelig interesse gjennom en prosess skal kontaktes av selgere – dersom de da ikke kjøper direkte på nettet. Forskjellen for selgerne her er at de vil møte potensielle kunder som er ”varme på temaet” og som kjenner til selgerens virksomhet. Det gjør salgsprosessen for selgerne både enklere og mer motiverende ved å bli mer direkte relevant til produktene og tjenestene de tilbyr.

 

”Content is still king”

Det som skiller inbound marketing fra content marketing er den automatiserte systematikken fra å identifisere ”fremmede” til de etter å ha blitt trukket gjennom kjøpstrakten utvikles til leads for salgsavdelingen.  Innholdet som distribueres må ha stor nytteverdi og presenteres på en proff måte tilpasset de digitale kanalene. Tidlig i prosessen fungerer det ikke med artikler som selger produkter eller selskaper. Googles systemer nedprioriterer effektivt fagartikler som er fordekt

 

Hva trenger dere for å komme i gang?

1. Det er i utgangspunktet viktig å ha noen tanker om hvem vi henvender oss til ( målgrupper/personas), hva de søker etter på nettet, hva som opptar dem (deres preferanser), og hvilke mål og ambisjoner vi har for programmet.
2. Så trenger vi et system som ivaretar alle dataene og holder styr på hele prosessen og hvordan hver enkelt kontakt skal følges opp. Som sørger for at programmet går mest mulig automatisk. Hubspot og Marketo er eksempler på slike verktøy.
3. Blogging er motoren i programmet, og hyppigheten av bloggingen er en suksessfaktor. Det er viktig innledningsvis å identifisere temaer og hvem som skriver bloggene. Mange kjøper også hjelp til blogging i starten, for at dette ikke skal bli en byrde som kveler programmet i starten.
4. Webside tilpasset både smarttelefoner, lesebrett og PC/mac (responsive).  I tillegg til en blogg, som i realiteten er det samme som en responsive nettside. Dette lages enkelt i verktøy som feks wordpress, og er våre eide kommunikasjonskanaler.

Interessant? Freedom Consulting AS hjelper deg igjennom hele prosessen.

Vi bistår på tre nivåer i den digitale prosessen

1. Strategisk fasilitering av jobbing med å definere personas, mål, strategier og identifisere bloggtemaer.
2. Sette programmet i system, drevet av verktøyet Hubspot
3. Tilrettelegge for blogging. Både som inspiratorer og skribenter. Gjerne ved å lage blogginnlegg basert på intervjuer eller annen dokumentasjon.

 

Ta gjerne kontakt for en inspirasjonsprat
Einar Undseth  einar@freedomconsulting.no
mobil +47 913 22 791